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内容简介:
How should a sales force be managed effectively? Like aircraft
pilots, managers must ***yse information and make interconnected
decisi*** in order to accomplish their missi***. This book provides
an integrative vision of a sales manager's function, using the
concept of a dynamic sales force management process. This process
adds a new dimension to the 'classical' conception of sales force
management, showing how sales managers can be more effective when
they develop and maintain a holistic vision. The first part of the
book describes the key actors and their roles, while the second
part examines the tools used to implement the dynamic sales force
management process. René Y. Darmon shows how this process relies on
a clear vision of successive sales missi*** to be accomplished over
time by all members of a sales team, as they develop strategies and
tactics which contribute to fulfilling the firm's overall aims.
书籍目录:
Figures
Tables
Preface
1. Introduction to the dynamic sales force management process
Part I. The Actors Of The Process And Their Roles:
2. Buyers: key actors of the process
3. Dynamic customer relati***hip management processes
4. Salespeople: intermediaries in the dynamic management
process
5. Sales managers: leaders of the dynamic management process
6. The changing environment of the dynamic management process
Part II. Tools For Implementing The Process: The Command
Center:
7. Controlling the overall selling effort
8. Tools for controlling centralized processes: specific objective
programs
9. Tools for controlling decentralized processes: directional
objective programs
10. Controlling effort quality improvement programs
11. Using dashboards and ***anizing information flows
Conclusion
References
Index
作者介绍:
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出版社信息:
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书籍摘录:
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其它内容:
书籍介绍
How should a sales force be managed effectively? Like aircraft pilots, managers must ***yse information and make interconnected decisi*** in order to accomplish their missi***. This book provides an integrative vision of a sales manager's function, using the concept of a dynamic sales force management process. This process adds a new dimension to the 'classical' conception of sales force management, showing how sales managers can be more effective when they develop and maintain a holistic vision. The first part of the book describes the key actors and their roles, while the second part examines the tools used to implement the dynamic sales force management process. Rene Y. Darmon shows how this process relies on a clear vision of successive sales missi*** to be accomplished over time by all members of a sales team, as they develop strategies and tactics which contribute to fulfilling the firm's overall aims.
网站评分
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书籍信息完全性:6分
网站更新速度:8分
使用便利性:7分
书籍清晰度:4分
书籍格式兼容性:3分
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书籍真实打分
故事情节:7分
人物塑造:7分
主题深度:3分
文字风格:5分
语言运用:5分
文笔流畅:3分
思想传递:8分
知识深度:5分
知识广度:8分
实用性:4分
章节划分:8分
结构布局:6分
新颖与独特:8分
情感共鸣:5分
引人入胜:7分
现实相关:8分
沉浸感:9分
事实准确性:4分
文化贡献:4分