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本书以企业实际的商务谈判流程为主线设计了3个学习项目，包括9个学习任务。3个学习项目包括商务谈判认知、商务谈判实务和涉外商务谈判。首先，对商务谈判的基础知识和基本理论进行阐述；其次，按“准备→开局→磋商→终结→合同的签订与履行”这一流程，对商务谈判者必须掌握的知识进行详细讲解；*后，对涉外商务谈判中不同国家和地区谈判的文化差异、基本礼俗进行了分析和介绍。本书既可作为高等职业院校市场营销专业和其他相关专业的教材，也可以作为职业培训及企业管理人员的自学参考书。

项目1 商务谈判认知 1

任务1.1 商务谈判的基础知识 2

1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征 3

1.1.2 商务谈判的分类与内容 5

1.1.3 商务谈判的基本流程与模式 11

1.1.4 商务谈判的原则 14

1.1.5 商务谈判的评判标准 17

任务1.2 商务谈判的基本理论 22

1.2.1 商务谈判个性心理分析及应用 22

1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用 30

1.2.3 其他商务谈判心理的应用 35

项目2 商务谈判实务 45

任务2.1 商务谈判的准备 46

2.1.1 商务谈判团队的组建与管理 47

2.1.2 商务谈判信息的调查与处理 55

2.1.3 商务谈判场地的选择与布置 62

2.1.4 商务谈判方案的制订 69

2.1.5 商务谈判个人礼仪准备 76

2.1.6 商务谈判模拟训练 78

任务2.2 商务谈判的开局 83

2.2.1 开局导入 83

2.2.2 开局表达 91

2.2.3 开场陈述 94

2.2.4 气氛营造 98

任务2.3 商务谈判的磋商 105

2.3.1 商务谈判的报价及策略运用 105

2.3.2 商务谈判的讨价还价及策略运用 112

2.3.3 商务谈判的让步及策略运用 123

2.3.4 商务谈判僵局处理技巧及策略运用 128

2.3.5 商务谈判小结与再谈判 137

任务2.4 商务谈判的终结 144

2.4.1 商务谈判的终结时机 144

2.4.2 商务谈判的终结方式及结果 146

2.4.3 商务谈判的终结策略 148

2.4.4 商务谈判成交的促成 150

任务2.5 商务谈判合同的签订与履行 158

2.5.1 商务谈判合同的概念与构成 158

2.5.2 商务谈判合同的签订 159

2.5.3 商务谈判合同的履行 166

项目3 涉外商务谈判 177

任务3.1 不同国家和地区谈判的文化差异分析 178

3.1.1 文化差异对商务谈判的影响 179

3.1.2 商务谈判中文化差异的应对策略 181

3.1.3 世界主要国家和地区商人的谈判风格分析 182

任务3.2 涉外商务谈判基本礼俗 197

3.2.1 涉外商务礼仪的基本原则 198

3.2.2 涉外商务礼仪 199

3.2.3 世界部分国家的习俗与禁忌 205

附录 商务谈判实战演练 212

附录A 湖南省高等职业教育市场营销专业技能考核

—商务谈判测试流程 212

附录B 模拟商务谈判要求及评价标准 214

附录C 模拟商务谈判主题资料 216

参考文献 221

邓红霞，女，湖南现代物流职业技术学院讲师，自任教以来主要承担市场营销、商务谈判的课程教学，曾参编《第三方物流企业项目管理》、《物流市场营销》。

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